Un plomero explicó una vez su trabajo de una manera que se quedó conmigo.

“No vendo plomería”, dijo. “Vendo tranquilidad cuando el agua empieza a salir por el techo”.

No estaba hablando de tuberías. Estaba describiendo el momento en que alguien se da cuenta de que algo anda mal y no sabe qué tan grave es.

Piensa en alguien que ofrece catering para fiestas familiares. Su servicio es comida. Pero lo que su cliente está viviendo es algo distinto: quiere que la celebración salga bien, que la familia quede contenta y que no haya estrés ese día. Cuando ese negocio habla de eso, no solo de menús o precios, la persona siente que le están hablando a ella.

Un servicio es una descripción. Un problema es una experiencia.

Preparar impuestos es un servicio. Estar sentado tarde en la noche revisando papeles y preguntarte si olvidaste algo importante es la experiencia.

Diseño web es un servicio. Mirar tu sitio y darte cuenta de que este mes no ha generado ni una sola llamada es la experiencia.

En esos momentos, las personas no están pensando en contratar un proveedor. Están tratando de salir de una situación.

Muchos sitios web empiezan en el lugar equivocado

Muchos negocios hablan primero de capacidades. Explican servicios, procesos y experiencia. Todo eso puede ser cierto. Pero también obliga a la persona a conectar las piezas sola.

Cuando el mensaje empieza hablando de la situación del cliente, las personas suelen sentirse entendidas más rápido.

Cambiar unas pocas frases puede cambiar mucho

Mira tu página principal o tus publicaciones recientes. ¿Cuántas frases hablan sobre lo que haces? ¿Cuántas hablan sobre lo que está viviendo tu cliente?